Lefkes Unternehmensberatung GmbH

 „Teile und Herrsche“

Dieser Artikel  ist die Aufforderung an Entscheider sich darüber klar zu werden, dass Ihr Geschäftsmodell darauf angewiesen ist „Vielfalt zuzulassen und vor allem diese gezielt und nutzbringend zu integrieren“.

Das einfache Angebot von Waren reicht nicht mehr aus, um sich gegenüber den mittlerweile beliebigen Vertriebsplattformen zu differenzieren. Wer Kunden binden und nicht nur über den „billigsten Angebotspreis“ erkaufen will, muss dem Kunden mehr als nur Ware bieten.

Der Kunde ist durchaus zur Treue und Bindung an ein Unternehmen bereit, wenn das Geschäftsmodell neben einem reinen Warenangebot weitere Leistungen erbringt, die ihm einen erkennbaren Nutzen bringen aber immer im Zusammenhang mit dem Unternehmenskern stehen müssen.

Zwangsläufig können und sollen Unternehmen diese zusätzlichen Leistungen nicht mehr alleine erbringen. Es ist nunmehr die Aufgabe der Unternehmen Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu gewährleisten, indem sie Handelskooperationen mit Geschäftspartnern gezielt eingehen. Es kann sich dabei sowohl um Partner, Dienstleistungen und IT-Systeme handeln.

Zur Verdeutlichung ein Beispiel aus dem Fashionbereich:

Reine Vertriebsplattformen, die jeweils die gleiche Markenware anbieten, werden beliebig. In der Regel bieten diese neben den identischen Produkten auch noch die gleichen Bilder, Texte und Preise an, da diese Daten vom Hersteller zur Ware gleich mitgeliefert werden.

Tritt aber jetzt ein Wettbewerber damit auf, die Produkte neu zu inszenieren. Also die Produkte marken- oder sortimentsübergreifend neu zu kombinieren, eventuell sogar zu erweitern um eine typbezogenen Modeberatung. So wird eine Gesamtleistung erbracht, die der Kunde mit Treue zum Geschäftsmodell belohnt.

Neu geschaffene Abonnementleistungen - gerade in der Modeberatung für Männer - sollten also aktiv in bestehende Vertriebsplattformen als zusätzliche Leistung integriert werden, damit diese wettbewerbsfähig bleiben. Die Handelskooperation besteht somit in der Erbringung und Kommunikation der Gesamtleistung hin zum Kunden, obwohl mehrere Firmen, Dienstleister diese erbringen.

Welche Fragen beschäftigen somit die Entscheidungsträger:

1. Welches Kerngeschäft, welche Leistungen verbindet der Kunde mit meiner Marke oder meinem Unternehmen? 
2. Welche Services setzt der Kunde als Standard voraus? Viele Leistungsmerk-male wie kostenlose Retourenrücknahme, unterschiedlichste Zahlungsarten, abweichende Lieferanschriften, 24-Stundenservice sind heute keine Differenzierungsmerkmale mehr und müssen als Basis einfach vorhanden sein.
3. Mit welchen weiteren Leistungen kann ein Unternehmen seinen Kunden zusätzlich „positiv überraschen“ und somit das bestehende Geschäftsmodell erweitern? Hier ist die Sicht des Kunden entscheidend, z.B. bei welchen Modekunden käme das Angebot zum „Frühjahrsputz im Kleiderschrank“ –„ lass uns Deinen Schrank ausräumen“ gut an? Und wie nachhaltig wäre diese „ungewöhnliche Erfahrung“ aus Sicht der Kundenbindung?
4. Welche dieser unter 3. erkannten Leistungen kann ein Unternehmen durch Dritte erbringen lassen und bleibt trotzdem in der Kundenwahrnehmung alleiniger Partner der Kunden?

Zum Beispiel ist es bei vielen Handelsfirmen üblich den Kunden seine Versandinformationen direkt auf der Website des Logistikdienstleisters abzurufen zu lassen.

Es entstehen also Leistungsangebote und Geschäftsprozesse, die in ihrem Ablauf nicht mehr nur ein Unternehmen betreffen, sondern eine Vielzahl von unterschiedlichen Dienstleistern, Services und IT-Systemen.

Daher ist in den Unternehmen strukturiertes Geschäfts- und Prozesswissen notwendig um Anforderungen und Zusammenhänge zu verstehen, Abhängigkeiten zu identifizieren, Leistungsgrenzen zu definieren und Schnittstellen zu erkennen.

Diese kooperativen Handelsbeziehungen müssen also sorgfältig und systematisch vorbereitet, gesteuert und beherrscht werden. Danach werden sie in die Betriebsabläufe eingebunden, verbunden mit fachlichen und technischen Leistungsgrenzen, die transparent, steuer- und messbar sein müssen. Denn ein Unternehmen, das expandiert und immer wieder neue Betriebsabläufe aufbaut, will diese auch zeitnah in prozessorientierten (IT)-Lösungen abbilden.

Gerne bieten wir Workshops an, um mit Ihnen diese Fragen rund um Ihr individuelles Geschäftsmodell zu erläutern.

In diesem Sinne freuen wir uns auf Ihre rege Inanspruchnahme.

Ihr

Christoph Lefkes